Martin Boehm

Los años que Martin Boehm estuvo investigando y haciendo consultoría en el área de “gestión de los clientes” han tenido un gran impacto en su visión como profesor de marketing de IE Business School. En aquellos años el mundo corporativo se había dado cuenta de la necesidad de un cambio del marketing basado en las transacciones hacia el marketing basado en las relaciones.

Lo que realmente le interesa al Profesor Boehm, desde el punto de vista de marketing, es la gestión de las relaciones con los clientes con el fin de incrementar la rentabilidad a largo plazo de la empresa. “Los clientes son activos intangibles importantes que la empresa debe valorar y gestionar”, afirma Boehm. “Sólo atrayendo, reteniendo, y mejorando las relaciones rentables con los clientes, las empresas pueden ser exitosas en el futuro”. Por tanto, su investigación analiza las implicaciones en la gestión que tienen las relaciones rentables y de largo plazo con los clientes. Su preocupación principal es cuantificar el impacto de diferentes actividades de la gestión de los clientes sobre el valor de un cliente en el largo plazo – el valor presente neto de los beneficios esperados en la vida del cliente.

Al mismo tiempo, el Profesor Boehm desarrolla modelos analíticos para estimar el valor de un cliente durante toda su vida. “Uno de los mayores retos en la gestión de los clientes es poder llegar a estimaciones confiables de los beneficios futuros que reportarán”, afirma. “Sin esta estimación, no podrán desarrollarse estrategias de gestión de clientes exitosas”.

El Profesor Boehm considera que su trabajo en la gestión de la relación con los clientes presenta numerosas implicaciones para el mundo corporativo. “Busco comprender la manera de satisfacer las necesidades de los clientes, considerando, al mismo tiempo, las implicaciones económicas de emprender esta tarea”, comenta Boehm. “Ésta es una buena guía para el crecimiento de las empresas”.

Formación Académica

• PhD in Marketing, Frankfurt University, Alemania

• SSP, Massachusetts Institute of Technology (MIT), USA

• MBA, Australian Graduate School of Entrepreneurship, Australia

• Licenciado en International Business, Reutlingen University, Alemania

Experiencia Académica

• 2021: Profesor asociado de Marketing

• 2017 - 2021: Decano de IE Business School

• 2012 - 2017: Decano de Programas, IE Business School

• 2010 - Actualmente: Vicedecano de Programes Master in Management, IE Business School

• 2008 - 2010: Decano del Grado en Administracion y Direccion de Empresas, IE Business School

• 2006 - Actualmente: Profesor de Marketing, IE Business School

• 2003 - 2006: Investigador, E-Finance Lab, Frankfurt, Alemania

Experiencia Corporativa

• Consultor con Bain & Company and Accenture

ÚLTIMAS PUBLICACIONES

• Gensler, S., Verhoef, P., Böhm, M. (2011). "Understanding Consumers’ Multichannel Choices Across the Different Stages of the Buying Process". Marketing Letters. Vol. 23(4): 987-1003

• Boehm, M. (2007). "Determining The Impact Of Internet Channel Use On A Customer’S Lifetime". Journal of Interactive Marketing. Vol. 22(3): 2-22

• Marcos, F.  (2012). "El ámbito de aplicación subjetivo de la Ley de Defensa de la Competencia". Revista de Derecho Constitucional, Civil y Mercantil. Vol. 142, 2012