¿Qué es lo que distingue a estos grandes discursos de otros? Que mueven a la gente a la acción. Transmiten autenticidad y pasión, son innovadores e inspiradores y, lo más importante, nos inducen a la acción.
Los investigadores académicos identificaron hace tiempo dos estilos diferentes de liderazgo, cada uno de los cuales refleja una manera distinta de comunicarse del líder y su relación con los seguidores. Algunos líderes adoptan una perspectiva transaccional. Para ellos, su liderazgo es simplemente un proceso de intercambio en el que su papel consiste en administrar recompensas para motivar a su equipo y conseguir los objetivos. Estos líderes se ven satisfechos asumiendo esta función administrativa de protectores del statu quo.
Sin embargo, otros líderes afrontan su función desde una perspectiva más innovadora e inspiradora. Motivados por el cambio, animan a su equipo a desarrollarse y a conseguir objetivos difíciles y extraordinarios.
Tendemos a seguir a aquellos líderes que nos demuestran ser personas reales, que luchan por defender un objetivo y con quienes compartimos los valores más fundamentales.
Cinco estrategias fundamentales
Las últimas investigaciones muestran que los líderes con una perspectiva inspiradora superan, en un 30 %, a aquellos que adquieren un enfoque transaccional. Los líderes inspiradores ejercen una gran influencia sobre sus equipos, lo que consiguen mediante cinco estrategias fundamentales de comunicación:
- Generar confianza a través de una comunicación auténtica. Para conseguir la legitimidad necesaria para movilizar a sus seguidores, los líderes deben generar confianza. Expresando sus objetivos con altura moral, diciendo la verdad de manera convincente y admitiendo sus errores y limitaciones, el líder obtendrá credibilidad y conseguirá que sus seguidores se sientan identificados con él y con su misión. Además, los mensajes deben ir acompañados de las expresiones faciales adecuadas. En un estudio, Jonathan Freeman descubrió que una cara neutra, unida a una boca y unas cejas ligeramente curvadas, transmite confianza. Por su parte, Alexander Todorov y sus colegas de la Universidad de Princeton revelaron que la confianza que transmite una persona se juzga a través de su expresión facial en menos de cien milisegundos. La autenticidad es un proceso de dentro afuera, pero, antes de dar un discurso importante, es aconsejable practicar las expresiones faciales delante del espejo.
- Compartir historias personales que demuestren la pasión por conseguir los objetivos. Las personas siguen a líderes con los que se sienten identificadas. Muchos directivos ocultan su vida privada creyendo que eso les confiere la imagen ideal de un líder poderoso. No pueden estar más equivocados. Tendemos a seguir a aquellos líderes que nos demuestran ser personas reales, que luchan por defender un objetivo y con quienes compartimos los valores más fundamentales. A través de nuestras historias personales, la gente aprende sobre nosotros y sobre lo que nos apasiona; de esta manera, nos convertimos en modelos a seguir. Somos seres sociales y, como tales, estamos programados para prestar atención a aquellas historias que nos hablan de supervivencia, esperanza, éxito y grandeza. Peter Drucker, considerado por muchos el fundador de la gestión moderna, dedicó su carrera a promover entre los directivos la capacidad de gestionarse a uno mismo, ya que creía firmemente que esta capacidad y la de ser un modelo a seguir son las más importantes a la hora de influir en los seguidores. Parafraseando a Ralph Waldo Emerson, “tus actos hablan tan fuerte que no puedo escuchar tus palabras”. Para convertirte en un modelo a seguir, comparte todas las historias y anécdotas que puedas para mostrar más fácilmente a los demás lo que esperas de ellos.
- Utilizar recursos retóricos para hacer un discurso inolvidable. La comunicación que consigue movilizar a la gente es convincente, interesante e inolvidable. El investigador en liderazgo John Antonakis identificó doce recursos retóricos clave que confieren a los líderes una imagen carismática e inspiradora. Tras entrenar a directivos en el uso de estos recursos, sus índices de liderazgo aumentaron un 60 %. Utilizar metáforas, repeticiones, símiles y analogías, hacer preguntas retóricas, realizar declaraciones que reflejan los sentimientos de la gente y establecer objetivos difíciles son algunos de los recursos con mayor carácter inspirador. El discurso “I Have a Dream” de Martin Luther King es memorable porque es una obra maestra, lleno de figuras retóricas y recursos literarios. La combinación inteligente de sus palabras y la fuerza de su mensaje hicieron que este discurso haya sido inolvidable.
La comunicación que consigue movilizar a la gente es convincente, interesante e inolvidable.
- Ayudar a la gente a pensar outside-the-box. La confianza y la inspiración son necesarias para motivar y emocionar a la gente, pero no son suficientes para hacerla pasar a la acción. No tendría sentido que un líder fuera un buen comunicador si al mismo tiempo no apoyara sus palabras con acciones. Los líderes eficaces ayudan a sus seguidores a definir sus problemas de manera diferente y a proponer alternativas para alcanzar una solución. Esta cualidad se puede ver en los discursos de Steve Jobs, uno de los oradores más carismáticos de los últimos tiempos. Él no diseñaba dispositivos, ni programaba software; era el director de orquesta que ayudaba a su equipo a pensar de manera diferente. En su famoso discurso en la Macworld Boston de 1997, cuando Apple parecía haber sido derrotada por Microsoft, Steve Jobs apostó por un cambio de estrategia mediante un nuevo planteamiento de la forma de pensar. Pidió a sus empleados que no se concentraran en vencer a Microsoft, sino en hacer de Apple una gran empresa: un cambio de planteamiento que llevó a Apple a experimentar un giro radical en los años siguientes.
- Incluir claves de acción fáciles de seguir. Una comunicación efectiva incluye claves específicas para impulsar a la gente a actuar. En 1965, el psicólogo social Howard Leventhal decidió investigar cuál era la manera más eficaz de convencer a los estudiantes de la Universidad de Yale de que se vacunaran contra el tétanos. Preparó dos versiones de un folleto en el que explicaba los peligros de esta enfermedad y los beneficios de la vacuna. Una de las versiones explicaba el tétanos de manera gráfica y con imágenes, mientras que el otro suavizaba sus peligros y proporcionaba una información más básica. Los resultados fueron decepcionantes, ya que muy pocos estudiantes acudieron al centro de vacunación. Cuando Malcolm Gladwell repitió el experimento, incluyó en el folleto un mapa del campus con el centro de vacunación marcado en rojo. Esta vez, el índice de vacunación aumentó un 28 %. Además, curiosamente, acudieron estudiantes de ambos grupos por igual. La información no había sido suficiente para movilizarlos; fue necesaria una clave: el mapa. Los líderes eficaces se aseguran de que sus discursos incluyan claves fáciles de seguir para guiar a su equipo.
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