Todos somos expertos negociadores ya que pasamos gran parte de nuestra vida negociando tanto temas personales como profesionales y nunca dejamos de aprender.
Me gustaría plantear varias reflexiones sobre aspectos prácticos de la negociación más allá de lo que hemos aprendido en nuestros libros, sobre nuestra forma de comunicarnos en el momento de debatir con la otra parte y el papel que desempeñan las emociones.
Comunicarse de manera efectiva y asertiva es una forma de mejorar los resultados en cualquier negociación y de establecer conexiones a largo plazo con clientes, proveedores, inversores, socios… Poner límites, pedir sin sentirnos mal, hablar desde el corazón sin sentirnos ridículos; en definitiva, expresar quiénes somos, es una forma innovadora de relacionarse con los demás y un viaje introspectivo que requiere sentirse cómodo con lo que cada uno es.
Al negociar me hago las preguntas que aparecen a continuación.
1. ¿Qué puedo pedir? ¿Qué es viable?
Necesito saber en qué centrarme. Muchas veces nos obsesionamos con cosas que no son posibles. Tendré más probabilidad de recibir lo que quiero si me centro en lo que es factible ya que existe un límite de cuánto puedo pedir sin resultar molesto.
Por ejemplo, en una negociación de trabajo quizá no pueda negociar el salario base, pero sí que pueda negociar el bonus, las vacaciones, el coche… u otros elementos que, sumados, valen más que el salario.
2. “Técnicamente imposible” vs. “realmente imposible”
¿Es realmente imposible o solo estoy hablando con la persona incorrecta? Hay cosas que dependen de encontrar a alguien que sí sepa y quiera ayudarnos. Es lo que llamo “técnicamente imposible”. En estos casos, nuestra habilidad para tener una buena conexión con la otra persona puede marcar la diferencia.
Por ejemplo, ante la respuesta “no es posible” en un mostrador de aeropuerto, me pregunto si significa “es complicado y no tengo intención de hacerlo”, “me gustaría ayudar pero no sé” o “es realmente imposible”. Dependiendo de lo que crea decidiré si tiene sentido utilizar mi tiempo y energía en insistir, ya sea generando empatía, hablando con un supervisor, etc. Si pensamos en las negativas como “técnicamente imposible”, nos sorprenderá la cantidad de excepciones y personas dispuestas a convertir lo imposible en posible que encontramos.
3. ¿Cómo convierto a la persona de enfrente en mi aliado?
La persona que tenemos enfrente no es un enemigo. Simplemente tiene sus intereses y objetivos y está centrado en lograrlos sin pensar en los nuestros. Para cambiar esta dinámica intento “convertirme en persona” para el otro y generar empatía.
Hace poco hice un experimento con mi novio. Necesitábamos cambiar pesos a euros y llamamos a varias casas de cambio para comparar cotizaciones. Cuando él llevaba diez llamadas, yo hice mi primera, invirtiendo unos segundos en hablar de mí a la persona que me atendió y preguntarle de dónde era. Inicialmente me dio una cotización similar a las otras. Entonces pregunté “¿No me puede ofrecer algo mejor? Unos pesos arriba o abajo en el cambio para mí hacen una gran diferencia”. Entonces me ofreció la mejor tasa que habíamos conseguido hasta entonces.
¿Fue suerte? ¿Fue porque me animé a pedir y preguntar? ¿Fue porque generé empatía? El caso es que funcionó.
4. ¿Cómo comunico de forma asertiva?
Somos asertivos cuando expresamos y comunicamos nuestras necesidades y sentimientos de forma firme y respetuosa sin descalificar ni juzgar al otro. Para hacerlo necesitamos estar conectados con quien somos y sentirnos cómodos hablando de nuestros sentimientos.
Cuando negociamos, muchas veces nos tomamos los comentarios de forma personal y resultamos heridos. Entonces nos volvemos defensivos y pasamos a una comunicación pasiva, agresiva o una combinación de ambas. El origen de muchos conflictos no está en lo que se dice sino en cómo se dice. Optemos por expresarnos de una forma neutra y clara, sin juicios ni lenguaje emocional negativo.
Por ejemplo, si recibimos un comentario que nos parece inadecuado o insultante podemos decidir contestar de manera agresiva (“eres un cretino, no entiendes nada”) o ser asertivos: “disculpa, ese comentario me resulta doloroso y me hace sentir mal. Valoro y respeto mucho nuestra relación y me gustaría pedirte, por favor, que me hables en otro tono”.
La calidad de la comunicación depende de ambos. Antes de culpabilizar al otro me pregunto ¿cuál es mi parte de responsabilidad en esta situación?, ¿cómo hemos llegado hasta aquí? y ¿qué puedo hacer para reconducir la situación?
Comunicarse asertivamente trae unos resultados sorprendentes.
5. Como resumen, al negociar intento recordar este decálogo personal
- Poner límites de manera asertiva, con firmeza y respeto. Si no pongo límites no puedo esperar que me respeten. Mi “sí” solo es válido cuando también soy capaz de decir “no”.
- Saber escuchar y respetar los límites del otro.
- Responsabilizarme de mis palabras y acciones, de las consecuencias de mis decisiones. Pensar antes de hablar.
- “Convertirme en persona” para el otro. Compartir quién eres genera empatía.
- Sonreír, tener sentido del humor. Derriba barreras y no significa ser blando o débil.
- Tener una actitud positiva y realista. Así es más fácil que los demás se impliquen y ayuden.
- No tomar un revés como algo personal. Yo solo soy responsable de mi actitud, no de la del otro.
- Confiar en el instinto. Procesamos más información a nivel subconsciente que consciente. Si sentimos dentro de nosotros que “algo no está bien” es porque “algo no está bien”.
- Aprender a pedir y preguntar. Sin miedo, sin vergüenza, de manera educada. Si no preguntamos no sabremos qué podríamos conseguir. Preguntar no significa suplicar, estar desesperado ni ser débil. Es importante encontrar la forma y momento adecuados.
- Aprender a responder y a aceptar un “no”. Tengo que estar dispuesto a buscar formas respetuosas de transformar un “no” en “sí” y aceptar un “no” cuando es definitivo.
Os invito a experimentar con todas estas ideas y ver cuál es el resultado. Me podéis contactar en palmansa@faculty.ie.edu, en LinkedIn, en @almansap o en www.elrincondepaula.com.
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