La dura competencia existente en el mercado exige ser excelente en la actividad comercial a escala individual, ya seas un comercial con tus clientes o el presidente de la compañía negociando un gran acuerdo, y por supuesto disponer de un equipo de ventas actualizado y con el máximo nivel de conocimiento para poder conquistar a los clientes y los consumidores. En un entorno multicanal y con un tablero de juego global, las tres características que deben imperar en un directivo de ventas consisten en su capacidad comercial (productividad), su motivación en los momentos de dificultad y el brillo en sus interacciones. Se trata de tres ejes que se maximizan con la excelencia en el dominio de ciertos factores psicológicos aplicados a la dinámica empresarial y que nos tiende la aproximación del psicobusiness.
El psicobusiness trata precisamente de eso, de aplicar la psicología al negocio y no de recurrir a elementos psicológicos de forma parcial, desestructuradamente y sin un criterio riguroso y profundo. Normalmente, las profesiones, desde su ámbito, se acercan a la psicología para aplicarla en los procesos. Sin embargo, la ciencia de la psicología tiene un grado de complejidad tan alto que exige ponerla por encima de los procesos, ya que las personas son los principales baluartes de las organizaciones. Se trata de hacer el camino a la inversa porque el factor nuclear es la forma en la que la persona piensa y se comporta, por encima de su rol.
Soluciones desde la psicología
Partir de la psicología para la resolución de problemas y aplicar soluciones al respecto es una opción muy inteligente en el ámbito empresarial, dada la gran cantidad de corrientes y variables sobre las que puede tener impacto esta disciplina.
El ser humano se guía normalmente por decisiones cerebrales, si bien no siempre es lo correcto, ya que muchas veces utiliza atajos no óptimos, incluso contraproducentes, para poder funcionar ante la complejidad de la realidad en la que debe desenvolverse. Conocer y modular este juego mental, que es racional y emocional, influye decisivamente en el resultado de cada profesional. Aplicado a las ventas, el proceso adquiere una mayor importancia al estar interactuando con otras personas casi a diario, generalmente en un plano inferior al de su interlocutor. Una de las grandes soluciones que aporta la psicología se basa en el conocimiento de uno mismo para, posteriormente, poder conocer el comportamiento de los demás. Profundizar en este tipo de mecanismos mentales proporciona un potente recurso a todo tipo de profesionales, ya estén dedicados al márketing, las ventas, las finanzas, la producción o los recursos humanos, dado que nos movemos por el sentido común, un simple atajo.
De la misma forma, recurriendo al mundo de la psique se pueden resolver muchos problemas relacionados con la comunicación, otro aspecto clave en una relación entre personas.
Una de las grandes soluciones que aporta la psicología se basa en el conocimiento de uno mismo para, posteriormente, poder conocer el comportamiento de los demás.
Más productivos
Es sencillo: a más tiempo invertido, más ventas realizadas, por lo que la productividad de quienes se dedican al terreno comercial es fundamental. Un alto rendimiento en esta actividad depende en gran medida de la gestión del tiempo, lo que no es tarea fácil. La procrastinación, por ejemplo, consiste esencialmente en dejar las cosas para el último momento.
Muchas cuestiones que no son muy atractivas pasan a un segundo plano cuando en realidad merecen la pena tanto o más que otros asuntos. Por ejemplo, la información es poder y toda actividad relacionada con ella es valiosa; sin embargo, no es tan imperante como otras, requiere proactividad y a menudo se dejan de preparar los encuentros comerciales como es debido, no se prepara en la reunión posterior, no se genera un plan para los próximos pasos, no se repara en qué podemos mejorar de nuestra actuación, etc. “Sí, me tengo que poner a este tipo de actividades, que son importantes, pero mejor mañana”.
Para frenar esa tendencia, la solución pasa por enfrentarse a todas las rutinas con positividad e inteligencia. Se trata de conseguir alinear los valores que uno mismo posee internamente con la realización del esfuerzo que demanda dicha tarea. Al fin y al cabo, nuestros valores son un motor interno que nos mueve, así que basta con ponerlos al servicio de la tarea que debemos realizar, es decir, conseguir ver que llevarla a cabo es mantenernos fieles a nuestros valores. “¿Por qué, si me siento una persona responsable, dejo de hacer esta tarea que me da pereza?”. “¿Y si hago un esquema de la reunión con esa herramienta informática?, porque, en el fondo, me encanta utilizarla y así una actividad placentera tira de la otra que es importante”, etc. Marcarse retos, subdividir grandes tareas en pequeñas actividades o visualizar escenarios futuros de satisfacción por el logro permiten sentir las recompensas más cercanas y tener incentivos motivadores. A fin de cuentas, la productividad tiene su raíz en un pensamiento estratégico (“Voy a reflexionar sobre cómo puedo obtener mejores resultados”) que busque solucionar problemas u optimizar oportunidades.
Mayor motivación
El siguiente eje tiene que ver con la motivación, aunque para acercarse a la realidad de un comercial, pondremos el punto de perspectiva en el otro extremo, la desmotivación, que, siendo directos, es el estado de ánimo más habitual. Más allá de la actividad profesional, la psicología es integral y, por tanto, es capaz de realizar aportaciones desde esferas de la vida personal para, posteriormente, influir positivamente en el plano profesional. Tener una vida equilibrada se ve reflejado en la motivación de un empleado.
Físicamente y mentalmente, el bienestar del individuo está directamente relacionado con la calidad de su trabajo diario en una compañía. Conviene analizar, por ejemplo, situaciones de estrés y ansiedad a través de la reconstrucción cognitiva, que nos permite replantearnos nuestra interpretación de la realidad de una forma más efectiva. Asimismo, se pueden desarrollar modelos para examinar capacidades y recursos de un individuo a la hora de superar amenazas y convertirlas en retos, etc. El psicobusiness tiene una gran polivalencia para las personas, actuando sobre diferentes facetas y, a través de diferentes herramientas, alineando los intereses de cada cual sobre la base de sus motivaciones.
La observación, el análisis y la gestión inteligente del comportamiento racional-emocional propio y de la persona que tenemos enfrente son algunas de las facetas imprescindibles para que una reunión alcance un nivel superior al normal.
Con más ‘brillo”
El tercer eje de impacto elegido de la psicología para ponerlo al servicio de la actividad en ventas tiene que ver con la fluidez de las relaciones con los clientes. La motivación y la productividad obtienen los buenos resultados gracias a nuestra tercera clave, las actuaciones brillantes, la activación de la mejor versión de uno mismo. En sentido contrario, la falta de brillo tiene que ver con muchos errores, sesgos y disonancias cognitivas de las personas: los atajos mentales.
La observación, el análisis y la gestión inteligente del comportamiento racional-emocional propio y de la persona que tenemos enfrente son algunas de las facetas imprescindibles para que una reunión alcance un nivel superior al normal. Alinearse con los clientes en sus valores, creencias, intereses y miedos implica tener una actitud flexible y la capacidad de adaptarse a cada situación y, en este caso, a cada interacción, aspecto este considerado por algún autor como el principal signo de una inteligencia admirable. El brillo sale a escena también con cada argumento al que se dota de un componente emocional, que le da gran valor, le otorga un mayor efecto conmovedor y es bien admitido por nuestro interlocutor, que quiere comprar un producto o servicio; una conexión win-win facilitada por estas habilidades que nos acerca el psicobusiness.
Un proceso de ventas es simplemente un ejemplo claro del impacto que tiene el psicobusiness en una organización. No obstante, ¿el márketing, el liderazgo, el rendimiento directivo o un proceso de transformación digital y cultural, por citar algunos ejemplos, no son susceptibles de un enfoque psicológico? Evidentemente, no solo son susceptibles, sino que son obligados destinatarios del uso de la ciencia del pensamiento y del comportamiento humano para una gestión cualitativamente superior, porque no olvidemos que la actividad empresarial, los negocios, se hacen por personas y para personas.
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